除了在战场上的品牌战外，这家在线化妆店也在为成为"下一个Sephora"而奋斗。

近年来，由于工业风格的装饰、仓库风格的展示和小样本的特点，HARMAY(李)再次受到业界的关注，有人称其为美容行业的"好市场"。

2008年，HARMAY从淘宝开始，2013年成立了北京HARMAY LEXIAN科技有限公司，2017年5月，HARMAY在上海开设了第一家线下商店，涵盖国际品牌、少数品牌和同名的HARMAY自有品牌。HARMAY实体店于2019年登陆北京和香港，并计划在今年开设成都第一家门店和上海第二家门店。

到目前为止，HARMAY已经发展成为一家集代理商、网店、线下实体店为一体的美容零售渠道。2018年，HARMAY在上海和香港的两家线下商店的平均毛利率接近28%，总收入为2.8亿元。相比之下，离线化妆品零售商Sephora和Watsons的毛利率分别为35%和19%。根据天源应用的数据，2019年12月6日，HARMAY获得了Hillhouse Capital牵头的A轮融资，其中也包括武岳资本(Wu Yue Capital)，投资后该公司的市值接近5亿元。

在产品方面，HARMAY经营和代表大多数传统知名护肤品牌，以及一些少数品牌，包括护肤品、化妆品、香水和其他产品。目前，HARMAY线上、线下都是相同的价格，共享库存，其离线商店已经完全取代仓库，以实现店面整合。由于这种模式，其库存周转率是同行业的两倍，平均营业额为39天。

物有所值、标新立异：把握年轻女性的心灵

路透社2019年发布的"中国化妆品新面孔调查"显示，86%的化妆品消费者仍选择实体零售作为首选，消费者偏好正从知名品牌转向利基新品牌。

腾讯2019年的国产化妆品洞察报告"指出，当中国的美容消费者选择美容产品时，产品功能、口碑评估和价格是最重要的考虑因素，而只有17%的人认为该品牌所属国家。

这样的消费基础也奠定了线下美容店的卖点：线下购物、性能与价格比、利基品牌和新鲜感。

2015年至2016年，随着网络流量的增长，流量成本也在日益上升，网店遇到交通瓶颈，运营成本上升，但投入产出比下降，企业之间的电子商务运营更加难以区分，HARMAYHK的联合创始人、总经理兼HARMAY合作伙伴朱春茂(JasonJu)曾说过，网上的节奏总是跟随别人，不能完全表达自己。所以我决定开一家线下商店。

当时，线下美容店，玩的方式单一，所以HARMAY团队想要利用电子商务的基因离线，"货架，包装，纸箱，表示"这些因素是离线的。

HARMAY在网上积累了大量数据，上海、北京和成都是其产品中最大的客运城市，因此HARMAY开始在上海和北京开设门店。线下的扩张使这条线的普及程度有所提高，并形成了一种商店和仓库一体化的模式。

同时，对其门店的识别和在线名人打卡的设置也有利于其在线传播。HARMAY商店采用存储工业风格，如铝合金钢板、水泥墙、长荧光灯等元素，以及在店前设立在线名人卡拍摄点。

HARMAY于2013年开始在线，现在是一家黄金钻石店，并在网上积累了足够多的品牌客户。

与其他美容店相比，HARMAY的一个显著特点是小样本的销售。样品对冲动型消费者的吸引力在于，它的价格相对较低，仍在品尝新鲜的消费者刺激。HARMAY经常从购物中心和购物中心购买大量样品。

朱春茂说，一方面，样品提高了客户的单价，另一方面降低了新客户的门槛。大品牌样品的销售让消费者有了更多的新选择。对HARMAY来说，这也是通过高毛利和低毛利产品组合来提高整体毛利率的一种方法。

HARMAY的选择对高端消费者也很有吸引力。HARMAY不仅有海蓝、香奈儿、迪奥等大品牌的神秘，而且还有法曼、巴尔马海尔等小品牌。大型品牌可以实现"与人共进"，吸引大量消费者，打造重要的交通入口，通过不断新颖的小众品牌来刺激消费者继续进门。