近日，国内涂料行业龙头企业三棵树股份有限公司(603737.SH)发布2023年年报，业绩表现亮眼。2023年，三棵树实现营业收入124.8亿元，同比增长10%；实现归属于上市公司股东的净利润1.74亿元；经营现金流净额达到14.08亿元，同比大增47%。在行业低迷的大背景下，三棵树何以实现逆周期增长？这背后又有怎样的发展逻辑？

纵观三棵树2023年的业绩表现，可以看出，三棵树持续推动的“去地产化”进程及零售高端转型升级策略成效显著，地产业务占比持续下降，零售和小B业务表现亮眼。

具体而言，三棵树重点发力小B端市场和C端渠道。小B端客户主要覆盖区域性房地产、写字楼、家装公司等非地产领域，而C端市场则直接面向终端消费者。近几年房地产下行，小B端和C端市场的重要性日益凸显。据测算，2022年国内建筑涂料市场中，小B端和C端合计市场空间占比高达92%。而三棵树早在此前，就积极布局，不仅聚焦央国企、城建城投、工业厂房等新赛道拓展，发力旧改、学校、医院等小B端应用场景，更大力开拓美丽乡村市场。2022年，三棵树小B客户就已增长至2万余家，收入也增长到38.4亿元，据2023年财报，小B客户数量还在持续增长。

而在C端市场，三棵树于线下铺设覆盖全国的20万个网点，构建起渠道护城河；线上则着力深耕电商，目前天猫、京东店铺的关注人数已全面超越立邦等国际品牌，并不断往高端化、年轻化转型发展。

除了渠道变革，三棵树还坚持创新驱动的发展路径。2023年三棵树研发经费高达2.89亿元，共研发出278项新产品，申请发明专利130件，持续推动产品矩阵升级。截至目前，三棵树已掌握700余项专利，参与制定了103项国家、行业标准，并荣膺国家知识产权示范企业。可以说，雄厚的研发实力已成为三棵树的核心竞争力之一。

科研力造就产品力，去年三棵树主营产品销量及收入增势都向好，家装墙面漆、工程墙面漆等核心产品收入、毛利持续增长。粘胶剂、基材与辅材、防水卷材等产品收入增长明显，同比分别增长29.49/41.02/26.91%。同时凭借在美丽乡村市场的迅猛发展，三棵树仿石漆实现了连续8年复合增长超60%的成绩，成为公司新的增长引擎。

历经20年高质量发展，三棵树积蓄了强大的发展动能，成为打破外资垄断行业格局的民族涂料龙头企业之一。而更难能可贵的是，三棵树创始人洪杰自公司2016年上市以来，八年间从未减持，目前仍持有公司67.02%的股份。同时，三棵树还实施了多期员工持股计划，目前员工持股覆盖率已达30%，彰显了三棵树员工从上至下对公司发展前景的坚定信心。2023年一季度，华宝基金旗下华宝生态中国混合型证券投资基金新晋成为三棵树股东；三季度法国巴黎银行、中国人保旗下保险产品新晋成为三棵树股东；景顺长城旗下两支基金，累计比2022年年报时增持超360万股。机构不断入场“抄底”，同样也出于对三棵树业绩的看好。

（2023年三季度新增和增持的机构）

放眼全球涂料行业，中国市场的集中度还有较大提升空间。数据显示，我国涂料行业CR10仅为30%左右，而美国、日本等发达国家该指标均在90%以上。随着产品标准提高和消费需求升级，中小涂料企业将加速出清，行业整合趋势愈发明显。在此背景下，掌握渠道、技术、品牌等壁垒的龙头企业将充分受益。以三棵树为例，公司构建了广泛的渠道网络，并凭借多年的技术沉淀，树立了良好的品牌形象。在行业集中度提升的进程中，三棵树有望持续提升市场份额。

此外，从宏观环境来看，国家大力发展新型城镇化，城市更新、老旧小区改造等一系列政策将释放大量建材涂料需求。而消费者对美好生活的向往，也推动了涂料消费由“刚需”向“品质化”升级。存量改造和消费升级将成为涂料行业的双重驱动力，这无疑更将惠及三棵树等行业龙头企业。

三棵树凭借渠道变革、创新驱动等多重优势，在行业低迷的背景下仍交出了一份亮眼的成绩单。展望未来，伴随存量房时代开启和行业整合加速，三棵树有望迎来新一轮增长曲线。作为涂料行业的领军企业，三棵树的韧性和潜力值得期待。